Het nieuwe jaar is begonnen. Dat betekent nieuwe kansen voor ondernemingen om nu eindelijk de crisis achter zich te laten en een mooi resultaat te boeken. Deze week staan we stil bij verkooptechnieken van winkels en fabrikanten, want in essentie zijn politici te kenmerken als verkopers van hun mening.
Trucs voor de verkoop
Ondernemingen doen veelal een beroep op een aantal psychologische wetmatigheden. Zo kopen klanten veelal niet het duurste product, maar de standaard variant. Een Amerikaanse fabrikant zag de verkoop van zijn standaard broodmachines verdubbelen na de introductie van een duurder type. Het gaat ook niet alleen om de feitelijke prijs van een product, maar vooral om de verhouding t.o.v. andere aanbieders. Aanbieders spelen hier slim op in, soms zelf op een illegale wijze zoals het geval was bij de bouwfraude. Een machtig wapen voor een verkoper is de vraag. Door bij telefonische acquisitie vragen te stellen heeft de verkoper het initiatief in het gesprek. Op deze wijze kan hij een beeld krijgen van uw situatie en mogelijke behoeften. Op deze manier is de verkoper ook snel in staat om in te spelen op situaties waar het desbetreffende bedrijf nu nét een product voor heeft. Erger nog: een aanbieding die over een paar dagen verloopt.
Helemaal actueel is ook de truc van het wekken van schaarste. Denk aan klassieke teksten als ‘we hebben slechts nog de laatste exemplaren hier staan, u kunt er vanavond nog de eigenaar van zijn.’ Maar wij Nederlanders lijken nog steeds erg gevoelig voor het ‘gratis’ krijgen van producten. Zodra we iets cadeau krijgen willen we er allemaal bij zijn. Ondernemers spelen hier slim op in door hun waren aan te prijzen met gratis gadgets bij aanschaf. Vaak wekken de kleine lettertjes een ander beeld op dan de advertentie zelf.
Tot slot
Het is goed te beseffen dat het salaris van een verkoper vaak mede afhankelijk is van de omzet die hij in het laatje brengt. Een goede verkoper verdient meer, dus is een goede verkooptechniek erg belangrijk. In Nederland gaan we hier nog bescheiden mee om, maar in de Verenigde Staten vliegen verkopers van klant naar klant om zoveel mogelijk omzet binnen te halen. In de politiek komen ook technieken terug die in de marketing of reclamewereld gebruikt worden. Alleen al de politieke campagnefilmpjes in verkiezingscampagnes in de VS zijn gebaseerd op technieken uit de reclame. Politiek is van oudsher ook een vak waarin de kunst van het wekken van vertrouwen cruciaal was. Tegenwoordig geeft de ‘verkoopstrategie’ veel emplooy aan voorlichters en spindoctors. De opkomst van de marketing in de politiek zal in de toekomst waarschijnlijk alleen maar groter worden.
